はじめまして。テナント仲介サービスTEMPOLYの井関です。TEMPOLYでは普段、都内を中心に、 毎月400～500件の物件情報データ更新を行い、常時掲載している2000件以上の物件情報の中から様々なオーナーさんの条件に合う物件探しを支援しております。独自の人流データや商圏分析データに強みのあるTEMPOLYでは、家賃や坪数だけで判断せず、適正家賃か、エリアの人流はどうか、など商圏の動きもセットで見て、勝ち筋があるかを一緒に検討しています。
ポータルサイトを毎日チェックしているのに、なかなかピンと来る物件が見つからない。
良さそうだと思って内見に行くものの、どこか決め手に欠けて申込まで踏み切れない。
こうしたご相談を、日々たくさんいただきます。実際、都心の主要エリアでは物件の競争率が年々激化しており、 TEMPOLYでも「数ヶ月探しても見つからない」というご相談が増えています。
原因は、条件設定が厳しかったり、ネットだけで探していて非公開物件の存在を知らないことがほとんどです。
そこでこの記事では、希望の店舗物件が見つからないと感じたときに、お客様と一緒に見直している5つのポイントを、順番に整理してお伝えします。
希望の物件が見つからない時に試すべき5つのこと
まずは結論から整理しておきましょう。希望の物件が見つからない時に試すのは次の5つです。
- 今なぜ決められないのかを、原因分解して見える状態にする
- 条件を四つの軸と MUST／WANT／NICE で棚卸し、家賃上限と最低売上を数値で決める
- エリア・階数・面積の希望条件を、一駅分・さらに徒歩五分・数坪分だけ広げてみる
- ネット・専門業者・人脈という三本柱で、情報ルートを増やす
- 現地の調査と条件を交渉する段階で、理想は七十点＋伸びしろは三十点の物件に仕上げる
この5つを上から一つずつ実行していくことで、理想百点の物件を待ち続ける状態から抜け出し、現実的に手が届く七十点（伸びしろ三十点）の物件と出会いやすくなります。
なぜ決められないのかを、見える状態にする
まず最初にやるべきことは、物件がないと嘆くのではなく、なぜ決められないのかを、冷静に原因分解して見える状態にすることです。ここでは次の3つの観点で、状況を一度紙に書き出して整理してみてください。
1-1 条件の観点
募集サイトを見返したり、これまでに内見した物件を却下した理由を棚卸ししてみます。
その際、次のような視点で振り返るのが有効です。
・立地や広さは問題なかったのに、理想を追い求めて見送っていなかったか
・家賃が少し高いというだけで、数字で検証せずに却下していなかったか
・一階の路面や駅からの距離などを、なんとなくのイメージで決めていなかったか
実際にあったカフェオーナーの例で、当初は駅から徒歩三分以内・一階で路面・二十坪前後に強くこだわっていました。しかし、条件を徒歩八分以内・二階まで可・十八から二十五坪程度まで許容する形に見直した結果、家賃を月に五万円ほど抑えつつ、売上は想定の約一・二倍を達成することができたのです。条件を変えると結果も変わるのだと実感した例と言えます。
1-2 コンセプトの観点
「誰に、何を、いくらで、いつ、どこで提供する店なのか」この出店コンセプトが曖昧なままだと、物件を見るたびに目線が変わり、判断の軸がぐらつきます。
・ターゲット像は具体的に描けているか
・客単価と回転数の前提は固まっているか
・必要な席数や必要な面積は、概算でよいので数字になっているか
これらが曖昧だと、ある物件を見た時はゆったりしたカフェをイメージし、翌日は立ち飲みスタイルを想像するなど、イメージがその都度変わって決め手を失いがちになります。まずは紙に一枚、コンセプトを書き出してみるとよいですね。
1-3 スケジュールの観点
開店希望日から逆算して、いつまでに申込と契約を終えておくべきかを決め直します。
・内装工事にかかる期間
・保健所や消防など各種許認可にかかる期間
・開業の準備やスタッフ採用に必要な期間
これらをざっくりでもよいので見積もり、物件を決定する締切日を決めておくと、漫然と探し続けて半年から一年が過ぎてしまうリスクを減らせます。焦りと妥協が混ざった危険な判断を避けるためにも、期日を決めておく効果は大きいと感じますね。
条件を四つの軸と MUST／WANT／NICE で棚卸しし、家賃の上限と最低の売上を数値で決め
原因の整理ができたら、次は希望条件の棚卸しです。ここが曖昧なままだと、仲介会社に希望を伝えても、どこまで条件を緩めて提案してよいのかが相手に伝わらず、お互いにモヤモヤした時間だけが過ぎてしまいます。
2-1 条件を四つの軸で書き出す
まずは店舗物件の条件を、次の四つの軸で一度すべて書き出してみてください。
・立地
エリア、駅からの徒歩分数、人通り、視認性、周辺競合など
・賃料
共益費込みの月額の家賃、保証金や敷金、礼金、更新料など
・広さ
必要な席数、厨房の広さ、バックヤードを踏まえた必要な坪数
・引き渡し状態
スケルトンか居抜きか、残置された設備の内容、インフラの容量など
2-2 MUST／WANT／NICE に分類する
書き出した条件を、次の三段階に分類していきます。
・MUST
収支が成立し、営業許可が取れるために絶対に必要な条件
・WANT
あると非常に助かるが、工夫次第で代替できる条件
・NICE
無くても内装やオペレーション、マーケティングの工夫で十分にカバーできる条件
例えば、次のような整理になっていきます。
条件区分 立地の例 広さの例
MUST ターゲットが多いエリアであること、用途地域が業態に適合していること 必要な席数と厨房の面積を確保できる坪数
WANT 駅から徒歩五分以内、視認性の高い通り沿い バックヤードやストックルームの余裕
NICE 角地、南向き、特定の出口からすぐなど イベントスペースや個室の有無など
こうして整理していくと、駅から徒歩三分以内、一階で路面、角地といった、実際には WANT に近い条件を MUST として扱っていたことに気づくケースが少なくありません。
2-3 家賃の上限と最低の売上を逆算する
条件の整理と同じくらい重要なのが、家賃の上限を数字で決めることです。
家賃の目安は、一般的に売上高に対する家賃の比率から逆算します。飲食やサービス業では、家賃の比率は七から十パーセント程度が一つの目安とされています。
簡単な計算式は次の通りです。
売上の目標 × 家賃の比率（7% ～ 10%） ＝ 家賃の上限
例えば、月間の売上が300万円を目指す場合、家賃の比率8パーセントで考えると、
300万円 × 0.08 ＝ 24万円
となり、家賃の上限は24万円前後が目安です。
逆に、24万円の家賃を前提にすると、
家賃／24万円 ÷ 0.08 ＝ 売上／300万円
という形で最低限、目指すべき売上ラインも見えてきます。
2-4 三つのステップで譲れないラインを言語化する
ここまでをまとめると、この章でやるべきことは次の3つです。
・条件を4つの軸で書き出す
・それぞれを MUST／WANT／NICE に分類する
・家賃の上限と、それに見合う最低の売上を逆算する
この3ステップを終えることで、どこまでが譲れないラインで、どこからが工夫でカバーできるのかが、自分の中でかなりクリアになってきます。
この整理ができていると、仲介会社や専門家と打ち合わせをする際も、相手に意図が伝わりやすくなりますね。
エリア・階数・面積の希望条件をほんの少しだけ広げてみる
条件整理と家賃ラインの設定ができたら、次のステップはストライクゾーンを広げることです。多くの方が、物件探しの序盤で次のような条件を、無意識のうちに決めてしまっています。
・駅から徒歩三分以内
・特定の駅前エリア限定
・二十から二十五坪の範囲だけ
・一階の路面店のみ
もちろん業態によっては、これらが本当に MUST 条件になることもあります。しかし、少し条件を緩めるだけで選択肢が一気に広がるケースも非常に多いと感じますね。
3-1 条件を一駅分・さらに徒歩五分・数坪分だけ広げてみる
例えば、次のような見直し方があります。
・徒歩三分以内を、徒歩八分以内まで許容する
・特定駅に限定を、隣駅や急行が止まらない駅まで広げる
・二十から二十五坪まで限定を、十八から三十坪程度まで許容する
・一階路面に限定を、二階や半地下、路地裏の物件も候補に入れる
第1章で触れたカフェオーナーの例では、このように条件を一段階緩めたことで、検索結果の件数が倍近くになりました。その中から、家賃を抑えつつ売上を伸ばせる物件が見つかったのです。
3-2 自分の業態が目的来店型か衝動来店型かを確認する
ここで一度、自分の業態が目的来店型か衝動来店型かを確認してみましょう。
次のチェックリストを参考にしてみてください。
・予約比率が高く、事前に調べてから来店するお客様が多い
・客単価が比較的高めで、じっくり滞在してもらうスタイルである
・インスタグラムやグーグルマップからの来店が多い
・わざわざ時間をかけてでも来てほしい、ファンになってほしい業態である
これらに当てはまる比率が高い場合、目的来店型の業態である可能性が高いといえます。
目的来店型の業態は、必ずしも駅前の一等地である必要はありません。むしろ、あえて賃料を抑えた空中店舗や路地裏の物件を選び、その分の予算を内装やサービス、デジタル集客に回した方が、長期的に見ると収益性が高くなることも珍しくありません。
一方で、コンビニやドラッグストア、テイクアウトメインの軽飲食など、衝動来店の比率が高い業態では、人通りと視認性が売上に直結します。この場合は、一階路面や交差点角地など、視認性の高い立地が MUST 条件になりやすいといえます。
このあたりは、別記事『視認性の高い物件の選び方』も、参考にしてみてください。
3-3 ストライクゾーンを広げることで得られるメリッ
ストライクゾーンを一駅分・さらに徒歩五分・数坪分だけ広げてみるだけでも、検索結果の件数が倍以上になることは珍しくありません。その中に、
重要なのは、全ての条件を緩めることではなく、業態の特性を踏まえて、本当に譲れない条件と、実は緩めても良い条件を見極めることです。
ネット・専門業者・人脈の三本柱で情報ルートを増やす
ストライクゾーンを広げたら、次は情報の取り方を見直します。店舗物件サイトを一つか二つ眺めているだけでは、そもそも情報の母数が足りません。
ここでは、ネット、店舗専門の不動産会社や出店コンサル、人脈ルートという三本柱で情報ルートを整えることをおすすめします。
4-1 情報ルート三本柱の比較
以下は、それぞれの特徴を簡単に整理したものです。
|
要素 |
ネット |
専門業者 |
人脈ルート |
|
得意な情報 |
相場観、広く出回っている募集情報 |
店舗向け専門情報、非公開物件 |
退去予定、建て替え予定などローカル情報 |
|
メリット |
いつでも検索できる、比較しやすい |
法的制約や設備条件をチェックできる |
競争率が低い物件情報が得られることがある |
|
注意点 |
競争率が高くスピード勝負になりがち |
条件共有が曖昧だとミスマッチが起きる |
定期的な関係構築が必要 |
4-2 ネットで相場と新着を押さえる
ネットは、相場をつかむための基本ツールです。複数の店舗物件サイトで検索条件を保存し、新着物件のアラートを設定しておきましょう。良い物件は掲載から数日で決まってしまうことも多いため、新着をいち早く押さえられる体制をつくっておくことが大切です。
気になる物件が出てきた時にすぐ動けるよう、第2章で整理した条件や家賃ラインをもとに、申込可否の判断基準を事前に設定しておきましょう。
4-3 店舗専門の不動産会社や出店コンサルに相談する
店舗専門の不動産会社や出店コンサルタントは、次のような点で大きな強みがあります。
・重飲食に必要な排気や排水の条件を理解している
・用途地域や建物用途の制限に詳しい
・消防や保健所における許可の条件を踏まえて物件を見てくれる
これらの知識により、そもそもその物件では業態が実現できないといった致命的なミスマッチを防いでくれます。
相談する際は、MUST／WANT／NICE に整理した条件や、簡単な事業計画書を見せることをおすすめします。
どの条件をどこまで緩められるのかを共有しておくことで、担当者の提案の精度が上がり、優良な水面下物件を紹介してもらえる可能性も高まります。
4-4 地場の不動産会社や商工会議所、知人のネットワークを活用する
出店エリアがある程度決まっている場合は、そのエリアに強い地場の不動産会社や、商工会議所、商店街組合にも顔を出してみましょう。
・退去予定
・建て替え予定
・長期空室で条件を見直したい物件
すでに開業している知人や取引先に対しても、どのエリアで、どのくらいの広さと家賃感で、どのような業態の物件を探しているのかを具体的に伝えておくと、ふとしたタイミングで声をかけてもらえることがあります。
なお、非公開物件であっても、排気や排水、用途地域などの法的制約をしっかり確認することは必須です。その点は、専門業者と連携しながら進めるようにすると安心ですね。ぜひ、TEMPOLYにご相談ください！
現地の調査と条件の交渉で、理想は七十点＋伸びしろは三十点の物件に仕上げる
最後のステップは、足で稼ぐ現地調査と、条件見直しや交渉による仕上げです。どれだけ机上で条件を整えても、最終的な判断は現場での肌感覚が決め手になります。
5-1 現地の調査チェックリスト
出店する候補エリアを歩く際は、次のポイントを意識して見てみてください。
・テナント募集の貼り紙が出ているビルや、シャッターが閉まったままの店舗はないか
・時間帯を変えて、平日昼、平日夜、休日などの人通りを確認したか
・物件の前だけでなく、五十から百メートル手前と反対側の歩道からの視認性を確認したか
・自分のターゲット層と思われる人が、どのくらいの頻度で歩いているか
・周辺に似た業態や競合店がどのくらいあるか
・建物の共用部やゴミ置き場など、管理状態に問題はないか
これらをチェックしながら歩くことで、何となく良さそうという印象だけで判断せず、この場所で本当に戦えるかどうかを立体的にイメージできるようになります。
5-2 交渉で動かしやすい条件を整理する
ここまでのステップで、ここなら申し込んでもよいと思える物件に出会えたら、次は条件交渉です。特に交渉の余地が大きいのは、次のような項目です。
・フリーレント期間
工事の期間中の家賃免除、もしくは開業の準備期間の家賃の軽減
・保証金や敷金の償却率
退去時にどの程度返ってくるか、分割払いが可能かどうか
・解約予告期間
将来撤退する時に、どのくらい前に申し出が必要か
交渉に入る前に、次の二つのラインを必ず数字で決めておきましょう。
①この条件までなら申し込むライン
②この条件を超えたらやめるべき NG ライン
例えば、フリーレント一か月は最低限欲しい、保証金は賃料の十か月分までが限度、といった形で、具体的な数字で決めておくのがポイントです。
家賃の比率や初期費用、インフラの条件など、MUST 条件を超えてまで無理をすると、開業後のキャッシュフローが苦しくなり、せっかくの立地を活かしきれなくなってしまいます。
このような現地の調査と交渉を通じて意識してほしいのは、完璧な百点の物件を探すのではなく、自分の事業にとって最適な七十点の物件を見つけ、残り三十点を工夫で埋めていく発想なのです。
まとめ
ここまで、希望の店舗物件が見つからないと感じた時に見直してほしい五つのステップをお伝えしてきました。
- 今なぜ決められないのかを、原因分解して見える状態にする
- 条件を四つの軸と MUST／WANT／NICE で棚卸し、家賃上限と最低売上を数値で決める
- エリア・階数・面積・視認性のストライクゾーンを、一駅分・さらに徒歩五分・数坪分だけ広げてみる
- ネット・専門業者・人脈という三本柱で、情報ルートを増やす
- 現地の調査と条件を交渉する段階で、理想は七十点＋伸びしろは三十点の物件に仕上げる
店舗物件探しは、たくさん内見すればいつか当たるという数打ちゲームではありません。
むしろ、準備に七割・行動に三割くらいの気持ちで、条件の整理と情報ルートづくり、そして現地調査と交渉の質を高めていくことが、理想に近い物件と出会う一番の近道になると感じますね。
完璧な百点の物件は存在しません。
大切なのは、自分の事業にとっての七十点をきちんと定義し、残り三十点をレイアウトやオペレーション、マーケティングの工夫で埋めていくという発想です。
もし今、何か月探しても決めきれない、このまま探し続けていて大丈夫か不安だと感じているのであれば、一度立ち止まり、この5ステップを整理してみてください。
整理がうまくできない時でも、TEMPOLY では、これまでの出店支援で培った知見をもとに、どの条件を緩め、どこは死守すべきかを一緒に考えながら、あなたの業態に合った店舗物件探しをサポートしていきます！
よくある質問
Q1. コンセプトがぼんやりしている状態でも、物件探しを始めてよいのか
A1. 結論から言うと、エリアの相場をつかむためのリサーチとしてサイトを見るだけなら問題ありません。
ただし、本格的な内見や申込は、最低限のコンセプトと売上目標が固まってからにした方が安全です。
コンセプトが曖昧なままだと、物件を見るたびにやりたいことが揺れ、判断軸がぶれてしまいます。
先に、誰に、何を、いくらで、どんな世界観で提供するかを一枚の紙に整理し、それに見合う家賃と必要な坪数の目安を出してから動く方が、結果的に近道になると感じますね。
Q2. 家賃の比率の目安は七から十パーセントと言われるが、業態によって変わるのか
A2. はい、業態によって安全ラインは多少変わります。
原価率が高い飲食店や、人件費比率が高いサービス業は、家賃の比率をできるだけ抑えたい業態です。一方で、高単価で予約制、回転数より単価を重視する業態は、やや高めの家賃比率でも成り立つケースがあります。
いずれにしても、家賃、人件費、原価、その他の固定費を合計した時に、営業利益がどの程度残るかで判断すべきです。家賃だけを単独で見るのではなく、損益計算書全体でシミュレーションしてみましょう。
Q3. 個人名義と法人名義では、どちらの方が店舗物件の審査に通りやすいのか
A3. 一般的には、決算書や事業実績を示せる法人名義の方が、貸主にとって安心材料になりやすいです。
ただし、創業したばかりの法人で実績がほとんどない場合は、個人の年収や職歴、金融資産などの属性が重視されます。
いずれにしても、名義の違いそのものより、事業計画の説得力と、安定した家賃支払い能力を具体的な数字で示せるかどうかが重要です。
Q4. 地場の不動産会社と大手チェーンの不動産会社は、どちらを優先して相談すべきか
A4. 理想は両方にアクセスすることですが、出店エリアがある程度固まっているのであれば、まずはそのエリアに強い地場の不動産会社に相談することをおすすめします。
地場の会社はオーナーとの距離が近く、退去予定や建て替え予定などの情報に敏感です。
一方で、大手チェーンは広域の情報や大型ビル案件に強い傾向があります。
自分の業態とエリアに合わせて、地場と大手それぞれの得意分野の違いをうまく使い分けるのがポイントです。
Q5. 条件の見直しを続けているうちに、何が正解かわからなくなってきた時はどうすればよいか
A5. その状態になった時は、一度原点に立ち返るのがおすすめです。
・なぜこの業態をやりたいのか
・誰に一番喜んでほしいのか
・開業から三年後、どんな状態になっていたいのか
この三つを書き出したうえで、そのために絶対に外せない条件と、工夫次第で何とかなる条件を改めて分け直してみてください。
TEMPOLY としても、その整理の部分から伴走することができます。
